举例说明什么是现代推销观念?与传统推销观念有何本质区别?

举例说明什么是现代推销观念?与传统推销观念有何本质区别?
举例说明什么是现代推销观念?与传统推销观念有何本质区别?

举例说明什么是现代推销观念?与传统推销观念有何本质区别?
以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念.
在1987-1988年之间,美国曾经一度流行自行车热.骑自行车,穿着自行车服,挂霹雳腰包,成为最诱人的打扮.可是时过境迁,到了1989年行情大变,昂贵的自行车服无人问津了,仅仅霹雳公司一家就积压了十几万套.为了摆脱困境,该公司深入发掘和开辟新的市场.经过周密的市场调查研究,他们觉察到厌倦了都市生活的人们,滋生着强烈的求新心理,于是组织了一次别开生面的“自行车消夏”旅游活动,凡是参加者免费赠送自行车服一套.结果,广告一经刊出,全国便有两万八千名游客即兴而至.他们人人穿上印有该公司醒目标志的自行车服,人人精神焕发,从而会成了一支声势浩大,规模空前的广告宣传队.该自行车队型行程两周,公司为车队提供了一流的旅游服务,令游客如痴如醉,极为满意,仅仅旅游服务一项就为公司盈利40万美元.令人叹羡的是,车队所经之处,立即掀起了自行车服热,致使公司积压的十几万套自行车服顿时销售一空,并立即赶制了五万套才基本满足人们的需求.
这一个生动的推销事例,给我们留下了一连串的感慨,惊叹,思考和启迪.当前我国不少企业为产品积压,资金不活所困扰；有些企业在强手如云的国内外竞争者面前束手无策.这种形式下我们的企业该怎么办?霹雳公司的例子给我们一个很好的思考角度.霹雳公司推销成功的秘诀在于它们善于审时度势,随机应变,善于发掘和创造顾客的需求；说到本质上就是,他们掌握了现代经营思路和现代推销观念.观念是人们从事社会实践活动的指导思想,人们的观念是否适应这些活动的规律和发展变化,往往决定了活动的成败,这是优胜劣汰的原理.
现代推销观念是适应我国现阶段的需要的系统的,综合的全面地企业经营指导思想.它应该具有以下的实质内涵和特点.
1． 现代推销观念的核心是服务观念
所谓服务观念就是全心全意为顾客服务,为社会谋利益的指导思想.这是区别于传统的推销思想的一个根本点.我们的一切推销活动,紧紧围绕顾客的利益和顾客的需求,顾客就是上帝.
2． 现代推销活动的直接目的是谋求买卖双方的统一
推销的过程是达成买卖双方诚信的统一,要求推销者站在顾客的角度上思考问题,设身处地的为顾客着想,帮助顾客认识和发现自己需要,帮助顾客进行购买,从而有效地达成协议.
3． 现代推销的中心环节是说服
推销的中心是说服顾客.推销者要有高超的语言艺术,要专注顾客的切身利益和需求开展说服工作.
传统的推销观念是一种以推销为中心的市场观念.它认为,企业既要重视生产,又要重视营销,相应的企业结构应该是生产经营性结构.这种观念产生于上个世纪20-40年代的西方资本主义国家.这以前西方的生产力还不太发达,商品供不应求,所以是卖方市场,企业只需抓生产和财务,不存在营销问题.因此企业奉行以生产和产品为中心的指导思想,简称生产观念或者产品观念,相应的企业结构是生产型结构.可以是到了20年代以后,生产力和商品经济得到较大的发展,很多商品开始供过于求,相应的市场开始有过去的卖方市场转向买方市场,以至于过去的一些名牌商品或者价格实惠的商品,也往往无人问津.残酷的事实已经直逼我的心理防线啦!（赵本山语录,哈哈 ）残酷的现实迫使企业抛弃生产观念和产品观念,转而采用以推销为中心的市场观念,即传统推销观念；其指导思想集中怎么把产品卖出去,而不大考虑产品对消费者是否有使用价值；这是传统观念的实质,也是它的局限所在.这种局限也已经日益明显的表现在我们现阶段的经济生活当中.可以说,改革开放至今,我们的企业仍然有一部分奉行这种传统的观念.其根本指导思想是以销定产,而具体表现则是；主要致力于产品的推销和广告宣传,千方百计地刺激消费欲望,企图以强大的推销力量抵消因为粗放经营而造成的质次价高的劣势,而将产品的适用性和消费者的满意程度置于次要地位；进而,对推销人员的职业道德,企业素质的长远发展,市场需求的调查和预测等,都不是真正的重视.于是种种不良的推销行为也产生了,比如：运用回扣,红包大搞诱购；采取虚假广告,假名牌,加商标进行骗销.结果造成了极其恶劣的影响.
正因为传统观念的时代局限性,西方战后便不断的将他更新,代之以“以满足消费者的利益和需求为中心”的现代推销观念.以我国而言,社会主义市场经济深入发展完善,买方市场形成多时,消费者购买力很大提高.在这种情况下,现代推销观念也为很多优秀企业所采用.