让步策略的优点和缺点分别是什么
来源：学生作业帮助网 编辑：六六作业网 时间：2024/12/25 01:50:51
让步策略的优点和缺点分别是什么
让步策略的优点和缺点分别是什么
让步策略的优点和缺点分别是什么
①于已无损策略
②以攻对攻策略
③强硬式让步策略
④坦率式让步策略
⑤稳健式让步策略
强硬式让步策略的优缺点：
这种策略的优点是起始阶段坚持不让步,向对方传递己方坚定信念,如果谈判对手缺乏毅力和耐心,就可能被征服,使己方在谈判中获得较大的利益.在坚持一段时间后,一次让出己方的全部可让利益,对方会有“来之不易”的获胜感,会特别珍惜这种收获,不失时机地握手成交.
其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性,也会给对方造成没有诚意的印象.因此,这种策略适用于在谈判中占有优势的一方.
坦率式让步策略的优缺点
这种策略的优点是由于谈判者一开始就向对方亮出底牌,让出自己的全部可让利益,率先做出让步榜样,给对方一种信任感,比较容易打动对方采取回报行为.同时,这种率先让步比较容易打动对方,具有强大的说服力,促使对方尽快采取相应让步行动,提高谈判效率,争取时间,争取主动.
这种策略的缺点是由于让步比较坦率,可能给对方传递一种尚有利可图的信息,从而提高其期望值,继续讨价还价；由于一次性大幅度让价,可能会失去本来能够全力争取到的利益.
稳健式让步策略的优缺点
这种让步策略的优点是稳扎稳打,不会冒太大的风险,也不会一下子使谈判陷入僵局,可以灵活机动地根据谈判形势调整自己的让步幅度.再有,双方要经过多次讨价还价、反复的磋商和论证,可以把事情说得更清楚,考虑得更周全.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反应来调整己方让步策略.
这种策略的缺点是需要耗费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标,而且容易过于讲究技巧,而缺乏坦率的精神和提高效率的意识.当然,商务谈判多数情况习惯运用这种策略.
什么是于己无损策略
所谓于己无损策略,是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失,同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响,产生诱导力.
当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时,在己方看来其要求确实有一定的道理,但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步,可以采用一些无损让步方式.
于己无损策略的运用
假如你是一个卖主,又不愿意在价格上做出让步,你可以在以下几方面做出无损让步：
向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；
将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务；
向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的；
交货时间上充分满足对方要求.
这种无损让步目的是在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦,避免对方纠缠某个问题迫使我方做出有损实际利益的让步.
什么是以攻对攻策略
以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段,变被动为主动.
以攻对攻策略的运用
当对方就某一个问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在相关问题上要求对方做出让步,作为己方让步的条件,从而达到以攻对攻的效果.
例如,在货物买卖谈判中,当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时,卖方可以要求买方增加购买数量,或是承担部分运输费用,或是改变支付方式,或是延长交货期限等等.这样一来,如果买方接受卖方条件,卖方的让步也会得到相应补偿； 如果买方不接受卖方提出的相应条件,卖方也可以有理由不做让步,使买方不好再逼迫卖方让步.