如何做一个高效的调研访谈

如何做一个高效的调研访谈
如何做一个高效的调研访谈

如何做一个高效的调研访谈
咨询顾问有一个本领,就是能在很短的时间内了解整个企业的运作以及行业信息,短短几天时间,咨询顾问可以了解到比企业管理者知道更多的信息. 本文重点：业绩管理 广告 咨询顾问有一个本领,就是能在很短的时间内了解整个企业的运作以及行业信息,短短几天时间,咨询顾问可以了解到比企业管理者知道更多的信息.有时候,一个管理者在企业做了几年,都没有一个咨询顾问在几天内了解的多,为什么?是不是咨询顾问天生就比管理者强,身上长着三头六臂?不是. 咨询了解企业最常用的方法就是调研访谈,由于咨询顾问的第三方身份,他可以了解到企业各个层面的信息,了解到管理者自己知道但不能互相沟通的信息,这里,除了身份的特殊之外,咨询顾问凭借的就是调研访谈了. 调研访谈既是咨询顾问的基本,又是一个高超的修炼,因为要想给企业做咨询,必须先了解企业的运作状况,对企业有一个整体的认识,对企业存在的问题进行梳理和聚焦,这需要咨询顾问做访谈.另外,说它是高超的修炼,是指调研访谈不是语言表达流利就可以做到的,也不是善谈就可以完成的,它又要求咨询具备完善的技巧、充分的准备、对企业运作的深刻的把握,对行业信息的敏锐感知,对管理理论框架的熟练驾驭,从这个角度讲,做好一个调研访谈并非易事. 说说自己第一做调研访谈的经历吧.第一次上项目,对于什么是访谈,如何做访谈,访谈的过程怎么把握,完全没有认知,刚开始的时候,项目经理并没有要求我去做访谈,而是帮他做记录,他主谈,做记录还是胜任的,由于多年写文章,打字速度并不慢,全程记录也没有什么难度.当项目经理谈了几个时候,想休息一下,换换脑子,也顺便锻炼一下顾问,于是就安排我对下一个管理者进行访谈,下一个不巧刚好是一个技术部经理,本身就不善言谈,我又是第一次访谈,对访谈提纲不熟悉,本身提纲好几页纸,自己又记不住,于是,刚开始就很紧张,开始的时候不敢看访谈对象,只知道对着屏幕看提纲,动作机械又尴尬,由于我的紧张,导致访谈对象更紧张,我们俩都满脸通红,语言干涩,一问一答,很是尴尬.这个时候,项目经理比较机敏,巧妙的接了过去,之后很长一段时间没有再给访谈的机会. 说起第一次,场景记忆犹新,说实话,那次的经历对我的打击挺大,一度怀疑自己,对自己从事咨询顾问丧失了信心. 还好,自己在这个行业里挺了下来,中间又经过多次锻炼和总结,目前这个障碍已经基本克服了,现在再也不用看提纲了,提纲基本上都在脑子里和过程中了,所谓在过程中,是指根据访谈对象的谈话,对细节进行追问和挖掘,这也是访谈的核心,目前这个技巧已经运用很娴熟了,所以,也就不用担心做不好了.下面是我的几点总结,与各位共享. 1、准备充分.准备被咨询企业的企业情况,对产品、技术、规模、组织情况等有一个大概的了解,对企业所在的行业发展情况有一个大致的了解,对当地的主要竞争对手有一个了解,这些准备是为了和被访谈对象互动,获取对方信任. 另,准备一份访谈提纲还是必要的,你的访谈目的是什么,是要发现问题,还是要了解企业运作情况,针对你的访谈目标制定一个框架性的访谈提纲,提纲不需要太细,因为访谈开始后,你的提纲仅仅是提纲,访谈对象的谈话内容才是你最感兴趣的. 2、制定一个详细的访谈计划.进入企业之后,先和对接人对企业的管理者进行一个摸底,然后制定一个详细的访谈计划,并提前通知到每个人. 3、说明访谈目的.简单和访谈对象寒暄之后,要认真地说明访谈目的,把咨询公司此次访谈的目的告诉被访谈对象,并把保密协议情况告诉员工,请员工可以无需顾及访谈内容,任何内容都可以谈,帮助访谈对象打开心扉. 4、从了解管理者的企业工作经历和部门设置情况开始谈起,先让被访谈对象谈谈自己什么时间来到企业的,都做过哪些岗位,对访谈对象的职业经历做一个了解,然后请他谈部门设置情况,从人员开始,然后开始谈职责. 5、启发.当管理者谈的东西比较抽象的时候,访谈人要用一些语言对访谈对其进行启发,比如说：“准时交付率只达到40%,应该说不算高,什么原因?”通过启发帮助管理者理清思考,通过问问题,让他们说出答案,这是主谈人要提升一个访谈技巧,类似的问题应该贯穿于整个访谈过程. 6、追问.前面讲到了,追问是保障访谈效果的保障,通过追问,一个目的是保持交谈的节奏,不至于出现沉默,另外,通过追问,让访谈对象说出事情的细节,便于咨询对问题进行分析和提炼.有些顾问对访谈对象讲的信息不敏感,当访谈对象说,“我们的薪酬不公平!”不敏感的咨询顾问会问,“哦,那么,你们的年度经营计划是怎么制定的?”直接打断了访谈对象的话,并转换了话题,那么,对于访谈对象怎么看待薪酬不公,具体怎么不公平,什么原因导致?是结构不合理,还是薪酬水平低?还是岗位价值不匹配?等等,这些绝佳的调研机会就错过了.所以,要想做好一个高效的访谈,适时的追问是非常必要的. 7、区分不同对象.访谈过程中,什么样的对象都可能碰到,有能说的,有不能说,有东管理的,也有大老粗的,对不同的人,要应用不同的,比如,对于意见领袖型,对企业认识比较深刻,掌握一些管理理论,那么探讨解决方案的时间久可以多一点,对于对管理一无所知,也并不关心的,那么,咨询顾问就不用用一些难懂的名词去和人家谈了,对不上号,不妨轻松一点,聊聊轻松的话题,否则双方都会尴尬. 8、尊重.这是贯穿始终的原则,咨询顾问必须尊重每个访谈对象,尊重的体现一个是语言上,一个行为,这两个一般都会注意,但是另外一个可能被忽略,就是时间.比如说,约定一个小时,结果,咨询挖掘了半天,发现没有谈出来,不到半个小时,就把人放走了,这时候,被访谈对象会觉得你不尊重他,说好一个小时,结果,时间不到,就把我放走了,明显不尊重人嘛.我们都有一个感受,面试的时候,时间越长,感觉越好.访谈也是这样,你认为没有什么东西可谈了,不代表访谈对象没有可谈的,只是你没有启发好或者没有给人机会而已,每个访谈对象都值得尊重,哪怕是一个车间的操作工,都是如此.