如何对项目进行市场调查

如何对项目进行市场调查
如何对项目进行市场调查

如何对项目进行市场调查
中小企业怎样进行市场调查?
一、市场调查作用及重要性
将商品和服务由生产者转移到消费者,就形成销售活动.在销售活动中,企业将面临市场、产品、价格、渠道、消费行为等许多问题.要解决这些问题,企业通过自身或委托调查公司搜集相关资料,加以记录,分析,衡量与评估.调查公司提供相关分析结论与建议,以供企业经营者决策参考.这一过程,称为市场调查.
市场调查作用：提供全面信息,辅助科学决策.市场调查是件技术活儿!技术活儿,在操作过程中科学的成分、技巧的成分相对多一些.市场调查可以客观、全面地收集有关被调查对象的信息,对收集的信息进行分类整理,运用一些分析方法和分析软件对信息进行总结提炼,形成有说服力、有理论与实践相结合的结论与建议,这样对科学决策有非常大的辅助作用.如可以利用市场调查进行市场机会评估、消费者行为研究、企业市场策略评析……
通常所见市场调查活动,包括：（1）市场潜力及消费特性研究；（2）产品研究；（3）销售研究；（4）消费购买行为研究；（5）广告及促销研究；（6）销售环境研究；（7）销售预测……
这些内容是每一个企业在经营过程中都曾或即将遇到的课题.如：产品研究包括产品设计、开发及试验,消费者对产品形状、包装、口味或品味的喜好等研究,现有产品改良建议,竞争产品之比较分析……进行市场调查,企业可以设计生产出消费者喜欢的口味、包装、适中价格的产品；不进行市场调查,仅依靠设计人员、科研人员或者领导决定生产的产品,在销售过程中会不断出现问题.
如：广告及促销研究,测验及评估商品广告及其它各种促销之效果,寻求最佳促销手法,以促进消费者有效购买行为.通过市场调查,可以将稀缺的市场投入资源用好,起到“好刚用在刀刃上”的效果；不进行市场调查,永远就不知道“50%的广告费浪费在什么地方?”.举一个很普通的例子：调查发现北方乡村的消费者夏天一般在晚上9:00以后才看电视,11:00以前就睡觉了.企业要上影响乡村消费者的电视广告,要集中在这个时段,但是我们可以看到许多企业将广告安排惯例下的晚上7:00—8:30的黄金时间.浪费?不调查怎么知道?
中小企业都是在实践中学会相信别人已总结的道理.往往是企业进行个人决策后,产品在市场上出现“不适应症”,产品返回公司再进行调查,逐步改进、渐渐市场,直到产品最终在市场上正常销售.其中“夭折”的产品简直是太多了,不过新产品的“开发速度”也比较快,“跌倒了,不怕!又趴起来了!”有一天接触到调查公司或营销公司,别人讲解了市场调查的重要性,企业领导深有同感：“几年前我们公司的销售人员向我建议过重视市场调查,到现在我才明白市场调查的作用和重要性”.其实是走了一段弯路后,还是用别人已总结的理论来指导工作.
二、中小企业怎样安排市场调查?
（1）“全员皆兵”
没有专门的调查部门,并不可怕,可怕的是没有市场调查的意识.企业要从上到下灌输市场调查的思想,“有调查,才有发言权”,要努力培育全员重视市场调查的意识.
每一个人都是市场调查员.中小没有能力安排专门的市场调查员,没有关系,可以对全体销售人员进行市场调查知识、技巧培训,让每个人充当市调信息收集员.这样在企业要进行市场调查时,只要将任务布置下去,由销售人员完成调查任务.汇笼后由专人进行分析总结,形成结论和建议,决策者在决策时可以当作参考.
（2）一手资料库
通过实地调查获得第一手资料是中小企业可以做到的.设计第一手资料卡,在卡片上列出一些开放式问题,让销售人员定期走访时运用观察法和问卷法进行调查,完成资料卡的正确、准确填写、汇集]、分析、存档.
一手资料的收集要持续、长久.资料只有长期收集才能进行对比分析,并总结出其中的共同点及规律性东西,同时又可以从资料中检验不同时期策略不同的正确性.
（3）重用“实验法”与“试销法”
实验法：在一个实验环境中采用预设各种条件之刺激,然后有系统、有计划变换该刺激,以研究消费者各种反应.借实验法可获致消费者行为因果关系.
试销法：市场调查人员在既定选择地点,将需要调查项目以既定销售条件,展开产品试销,并将结果做成结论,以供决策参考.
这两种方法对中小企业比较实用.选取几个有典型代表的区域市场做为实验点,通过变换促销、产品价格、广告、售点包装等一个或几个因素,进行销售跟踪记录,来分析得出结论.试销是大部分企业采用的一种产品上市前的销售方法,对中小企业尤其有作用,也符合“局部（根据地）---扩散---全国性销售” 的市场方略,同时又可以对产品进行修改,降低由于产品开发非程序化带来的风险.
（4）“探测性调查”验证决策
探测性调查：企业将销售问题预先设立产生原因情况的假设,然后展开市场调查,检定假设是否成立,进而针对问题采取改进方法进行改进.中小企业可以由领导提出问题,并有初步的结论,再派出人员进行市场调查,以检验领导结论的成立性,调查人员与领导进行充分的沟通,方案达成共同再进行市场实施.这种方法既不失决策的艺术,又有实践的对决策的保障,降低了决策风险.
（4）回访
这里说的回访就是大家经常提到的回访,类似市场调查中的同样本调查,就是利用同一样本作长期的观念调查,以集中力量于样本变化研究上.实验法是一个实验市场作为一个样本看待,通过实验研究消费者行为变化,而回访是单个消费者为样本,随着时间及其它因素的变化,记录客观事实,来消费者行为的变化.
……
市场调查是决策的有力保障,企业不能“因小而不为”.不管企业组织机构的设置如何,每个销售人员、每个企业决策者都应充分重视市场调查,现在的市场已经没有给我们慢慢修正和自己探索的时间了,已渐渐没有跌倒后趴起来的机会了.
让我们永远记住“没有调查就没有发言权”!
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