如何在商务谈判中巧妙辩论
来源：学生作业帮助网 编辑：六六作业网 时间：2024/11/24 10:48:50
如何在商务谈判中巧妙辩论
如何在商务谈判中巧妙辩论
如何在商务谈判中巧妙辩论
在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段,洽谈双方从各自代表的利益出发,对一系列问题进行磋商,或据理力争,或直言反驳,都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展.但不管双方观点如何对立,意见分歧多大,都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商.磋商阶段是商务洽谈的关键阶段,也是最应注意洽谈礼仪的时候.商务洽谈中失礼的言行,大都发生在这个阶段.因此,谈判人员要把握好利益与礼仪的辩证关系,既要维护自身利益,又要不失礼仪
.(1)理智争辩,以和为贵.商务洽谈是谈出来的.一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协.洽谈的辩论阶段,双方人员为了各自的经济利益,唇枪舌战,很容易感情冲动,稍不留神,就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突,生意可能因此而告吹.因此,在辩论中应坚持和为贵、坚持就事论事,对事不对人的原则,防止感情用事.(2)事理交融,举证有力.在辩论中,必须条理清楚,表达严密,言词简洁,以据论理,善用逻辑,突出主题,不缠枝节.为此,在辩论前,谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备.九备一说乃洽谈者的经验之谈.(3)体态端庄,用语谨慎.在洽谈中除前面已讲的注意正确使用语言以外,还要注意九忌：忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓辫子、戴帽子和打棍子;忌挖苦讽刺;忌已知的不说,新知的穷说,不知的瞎说;忌手舞足蹈,动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率.应举止庄重,不伤大雅.如仪态端庄,彬彬有礼,宾主分明,则是有修养、有信心和有力量的表现;双腿合拢,双手前合,上体微前俯、头微低、目视对方,则表示谦虚有礼,并愿意听取对方的意见;向对方方向挪挪椅子,或走过去和对方凑近一些,对方会认为你很有诚意,想尽快成交,不再绕圈子等.(4)絮语软言,
紧扣死线 .洽谈结束的时间称之为死线 .死线对洽谈的成败具有重大意义,因为让步往往在这个时刻发生.在交易达成阶段,谈判者往往采用软磨硬拖的战术,使一些谈判对手拱手就范.紧扣死线的招术主要有两点：一是强忍等待.一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术：他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力竭,不得不把自己的祖奶奶拱手让出去.当通过调查得知,把握住对方急于达成协议的心理时,就可采用这种疲劳战 ,以迫使对方让步.二是假装糊涂.格言说：糊涂产生智慧.在谈判之初,应多听少说,明白也说不明白 ,懂也装不懂 ,一而再再而三地让对方层层让步,以满足己方需要.对于谈判对手某些不合理要求的拒绝,通常宜曲不宜直,即以委婉的口气拒绝.如洽谈出现僵局,可先避开僵持问题而言他;或插入几句幽默诙谐的话,使双方忘情一笑,以缓和气氛.如大型谈判,作为东道主,还可提议暂时休会或稍事休息,