商务谈判案例 要全面的啊!意大利与中国某公司谈判出售某项技术.意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周,但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问
来源：学生作业帮助网 编辑：六六作业网 时间：2024/12/19 15:07:04
商务谈判案例 要全面的啊!意大利与中国某公司谈判出售某项技术.意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周,但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问
商务谈判案例 要全面的啊!意大利与中国某公司谈判出售某项技术.
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周,但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判,希望中方配合,在次日拿出新的方案来.”次日上午,中方李先生在分析的基础上拿出了一个方案,比中方原要求 (要求意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％).意方罗尼先生说：“李先生,我已降了两次价,共计15％,还要再降35%,实在困难.”双方相互评沦,解释一阵后,建议休会,下午2 ：00再谈.
下午复会后,意方先要中方报新的交易条件,李先生将其上午定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求.罗尼先生又重申了自己的看法,认为中方要求太高.谈判到4：00时,罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格,请贵方考虑,最迟明天12：00以前告诉我是否接受.若不接受,我就乘下午2：30的飞机回国.”说着把机票从包里抽出来,在李先生面前晃了一下.中方把意方的条件理清后(意方再降5％),表示仍有困难,但可以研究.当天的谈判就此结束.
中方研究意方价格后认为还差15％,但还能不能再压价呢?明天怎么答复?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有.结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价中拿出来的机票是演戏,判定意方可能还有余地.于是在次日10点给意方去了电话,表示：“意方的努力,中方很赞赏,但双方距离仍然存在,需要双方进一步努力.作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30％,降到25％.”意方听到中方有改进的意见后,没有走.留下来继续谈判.
1．意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2．为什么中方不揭露对方的做戏?
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
4．你认为做戏的关键是什么?
5．这件事提示我们在使用策略的时候应该考虑什么问题?
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1.意方的戏做的不好,效果也没达到.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间.若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句：“等贵方的回话”.即结束谈判,效果会更好.或仍用原话．但不讲“若不接受,我就乘下午2：30的飞机回国”的话.
2.中方破戏破的较好.揭露对方有可能会造成谈判失败,不揭露意方,中方就有主动权,可以更好的掌握局势.
3.双方谈判均有进取性.中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性.
4.假戏真做
5.结合谈判过程谈谈就可以.