如何创造客户需求
来源：学生作业帮助网 编辑：六六作业网 时间：2024/11/14 14:26:24
如何创造客户需求
如何创造客户需求
如何创造客户需求
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”,意思是强迫某人做某事.这当然是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水：第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水,以补充身体内的水分.第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的需求.可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求. 人们买东西时也是有心理需求的,搞销售的,就是要把人们的那种需求,给它明显化,给它摆出来,这样就起到了销售的作用.这就好比在我们家里,有一口挂钟,如果这个挂钟挂歪了,你第一个反应动作是什么?我想绝大多数人都会说：“去把它扶正.”而且是不用别人提醒,自己也会马上这么做.为什么不用呢?因为这是自己的家,东西歪了看着不舒服.这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正.并且,这种动力是自动自发,自行负责的. 销售就是这么进行的,当人们的现状是歪的时,我们必须给他树立新的正确的图像.否则,倘若客户心中没有正确图像,歪的时候,他也会觉得我现在挺正常的.但当你把新的图像给他树立了,树立的比较清晰后,客户就会喜新厌旧,就开始对旧的不满意.当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变.他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的. 销售是要学点心理学理论的.当客户图像是歪的时,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐、会将就,所以我们做销售的工作,就是要把新图像给他树立清楚.一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人,就能够把生意做成. 在现实中,为什么期房都会比现房好卖呢?因为销售就是在卖未来,一个优秀的销售员,描绘出来的美好愿景,往往远远美好过真实的现房.由于人性中有“追求快乐,逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立新图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半