FAB说词和方法分析

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导购员培训什么?
导购员培训是一个系统性、目的性都很强的工作.培训师必须根据受训群的能力水平,灵活掌控,制定出针对性强的培训计划,提高导购员培训的效果.比方说,一个售货经验在五年以上的大姐,你跟她讲销售技巧、讲产品知识,那不是瞎扯吗?这么说吧,如果你是一个老将军,一个入伍不久的大学生跟你讲如何计算子弹的弹道,你会爱听吗?可能不等人家说完,你早就“呯”的一枪命中十环了.同理,对于大姐们来说,只有提供强烈的态度激励和满足其自尊的需要,才能激发她们潜在的愿望,顺从公司的质素提升要求.展开培训之前,充分了解受训者的要求,做好培训需求调研,是培训师的首要工作之一.
根据我多年来对导购员培训工作的实践和研究来看,入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同（详见下表）.在培训时一定要“应材施教、重点不同”,最好是将培训内容,形成固定的模块,涵盖高中低不同难度,用时就像搭积木一样简单有效.虽说,导购员培训应培训哪些内容,业内还有争议,但有一些东西基本上大家还是认可的,比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等.本文,试结合这几方面的内容与各界朋友交流、相互提高.
一、 企业文化
记得,在一篇关于“培训什么”的文章中,作者对企业文化培训的重要性和如何培训,提出了自己的一些看法,我个人认为非常具有代表性,现将该节部分摘录如下：
导购员当地聘用的现状,并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外.而不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象.大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能,在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去.
企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容,是诸多导购培训专家由于置身企业之外而无法开展的.而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外,还随着公司企业文化和公司动态的积极变化,利用导购员周例会的机会,随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息.并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训.通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训,一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报,另一方面,有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感,并收到了凝聚导购员队伍,稳定导购员队伍,增强队伍战斗力的多重功效.
企业文化培训说白了,就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的,这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感,从而折服而不是说服顾客.
二、 产品知识、竞品分析：
目前最常见的产品知识培训方法有：1、与竞品进行对比分析,即根据自家产品的功能特点与对手进行对比,找出各自的优缺点,并就对方的独特卖点进行对比分析,如表三所列；2、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料,来组织培训,如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容,你说它对导购员有用吗?导购员能接受吗?培训技术员跟导购员可不是一回事啊!3、可笑的是,有些哥们姐们,拿着个产品彩页往前边一站,“不
好意思啊,我对这款产品不是很了解,讲得不好,请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情,你都弄不懂也敢做培训,也不怕下边的导购员拿鞋子砸你.事实上,像这样连
产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少.我认为,产品知识至少要占到导购员例行培训
比例的40%以上,导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖.想想看,一个对产品相当熟悉的导购员,在说货的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢?古人云：“胸有成竹”大概也就是这个样子吧!一般来说,产品知识培训应包括：卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等.
三、 销售技巧：柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容,但导购员又真能吸引和消化多少呢?我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议,销售技巧几乎是每场的必讲内容,培训师对着投影仪累得满头大汗,而底下的受训者却困得上下眼皮直打架.这种情况在培训现场见得实在是太多了,究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔.