回扣怎么给
来源：学生作业帮助网 编辑：六六作业网 时间：2024/11/09 06:16:34
回扣怎么给
回扣怎么给
回扣怎么给
客户回扣问题是不能不谈,不能回避的现实问题,虽然它令很多人非常忌讳和敏感.但你不去做,你的竞争对手会去做!而且会是花样百出!“细节决定成败”这句话也同样适合这趟浑水,因为里面看似龌龊却有相当的“学问”和技巧.
一般情况下,给回扣这个话最好不要先从我们口里说出.很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉.首先,在说这个话之前,必须对客户的组织架构,人员关系等背景问题有个比较清楚的了解.其次,在跟客户接触套出话来之后,再决定要不要给.比如说,假如是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂.还有就是一些忠于老板的亲戚,那也不能提,一提也会挂;因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实.而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来.
再者,什么场合也很重要. 第一、不能在第三者在场的时候提 第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提;第三、不能在打到他办公室的电话中提.那在哪里提这个“龌龊”的问题呢?在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错.
最后,什么时提最有用? 诸强华老师认为,决定采购前一个月内最有效.但这“一个月”往往是个很模糊的概念,如何来界定呢?诸老师建议大家,不妨把这个问题抛给“盟友”,让他来回答这个问题.如果“盟友”告诉我们,“公司月底会开会定下来”、“老板10号回国就会定下来”、“刚开过会,内部意见还不统一,不过快了”等等信息时,时机已经成熟了.需要注意的是,此时提回扣问题不同于之前的含蓄、暗示形式,而是开门见山的摊开来讲清楚.
当然,我们也要对采购人员进行分类,一般情况下也不要随便提,而是要针对各类不同的人采取不同的对策： 1.直奔回扣类
这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你.这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单绝对跑不掉.但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大?哪些人还得打点?回扣额度的分配也是技巧. 2.想拿回扣又要扮清高的类
这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,你自己也先不能谈.此时你一定要做好本职工作,让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事.让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司,然后他就会顺水推舟地去接受.
3.还有想拿回扣但提不起胆的
对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药.你要用各种理由去说服他,让他明白目前客户都拿回扣是普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响.他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的. 4. 不要回扣类
很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的.比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价;他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程.一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力.还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的,这类客户你得加强感情投资,谈人生、谈健康等,过年过节送送小礼品.
回扣行为虽然龌龊,但也实属无奈;国情大抵如此,你我皆凡人,都无力改变这种不良风气.但产品销售最终还得靠过硬的品质和优质的售后服务说话,靠客户口口相传的口碑说话,靠产品提供有价值的服务说话,这才是正道,这才是王道!