企业应该树立怎样的市场营销管理哲学

企业应该树立怎样的市场营销管理哲学
企业应该树立怎样的市场营销管理哲学

企业应该树立怎样的市场营销管理哲学
企业应该树立满足企业、消费者、经销商、终端、销售队伍需求的营销管理哲学.营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求,在不断满足需求的过程中企业得到了发展. 　　
满足企业的需求 　　企业的需求有哪些呢?企业追求可持续发展,说白了就是可持续赚钱.企业可以短期不赢利,去扩张,去追求发展,但最终目的是赢利.所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段,同时企业.按照营销理论,企业要坚持“4C”原则,以消费者为中心.但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式,企业要按照自己的利益来行动.老板要把命运掌握在自己手上,要操控市场,要掌握市场的主动权.企业发展的不同阶段,市场发展的不同阶段,企业有不同的需求. 　　市场孕育期,企业开发了创新产品.企业面临两个问题,一是要迅速完成资金的原始积累,另外要迅速打开市场.所以此时企业可能采取急功近利的操作手法,怎么来钱,就怎么来,怎么出销量就怎么来.可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等. 　　市场成长期,企业飞速发展,出现了类似的竞争对手.因此企业要用比对手快的速度,扩大市场份额,占领市场制高点.可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等. 　　市场成熟期,在市场成熟期,企业需要延续产品的生命周期.企业要追求稳定的现金流量,同时还要开发其他产品.这时企业要不断推出,花样翻新的促销政策. 　　烽火猎聘顾问认为市场衰退期,企业要尽快回收投资,变现. 　　从上面简单的生命周期描述中,我们看到,不同时段企业有不同需求,满足企业需求是第一位的.营销管理是对企业需求的管理,以满足企业的需求为根本.所以 作为营销决策者首先要考虑：“我的老板要求我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什么?”然后在具体落实企业需求的过程中,考虑下面的四个需求. 　　满足消费者的需求 　　中国的消费者是不成熟的,所以才容易被企业误导,策划人搞得概念满天飞,风光三、五年.真实的、理性的消费者需求是什么呢?消费者对好的产品质量有需求,消费者对合理的价格有需求,消费者对良好的售后服务有需求.消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的,企业可以满足短期利益,忽略消费者需求,但消费者是用“脚”投票的,他们会选择离开. 　　著名的春都,发家于火腿肠,上市公司.在九十年代是中国知名企业,行业先锋,但在多元化战略下,迷失了自己的方向,主营业务大幅萎缩.为在价格战中取胜,春都竟然通过降低产品质量,损害消费者利益,来降低生产成本,含肉量一度从85%降到15%,春都职工用自己的火腿肠喂狗,戏称为“面棍”.只考虑自己需求,而没满足消费者需求的春都,付出了惨重代价,销量直线下滑,市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%.春都的灭亡是必然的,只考虑企业的需求是危险的.企业可以在一段时间欺骗所有的消费者,也可以在所有的时候欺骗一个消费者.但群众的眼睛是雪亮的,企业不可能在所有的时候欺骗所有的人.所以对企业来说,满足消费者的需求是企业存在的价值,是企业最长久的保障.在满足需求的基础上,企业还要发掘需求,引导消费的潮流.甚至去取悦消费者,去讨好消费者. 　　满足经销商的需求 　　经销商的需求是经常变动的,但归根结底是三个方面： 　　1、经销商需求销量.如果你的产品是畅销产品,不愁卖.这个时候经销商可能只需要销量.因为他知道,你的货可以带动其他货走,这样他可以从其他货中赚钱. 　　2、经销商需求利润率.如果你的产品是新产品,这时经销商期望比较高的毛利.你的货可以走得慢,但是很赚钱,这样他也满意. 　　3、经销商需要稳定的下家.如果你的货物实在紧俏,零售店非有不可,你给经销商货,经销商就可以用这个产品建立渠道,维护自己渠道的忠诚.当然,如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端,这样你也满足了他的需求. 　　所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么.经销商是要长远发展,还是要短期赢利.企业制定政策时候,要考虑到经销商的发展,而不是仅仅从企业 自己出发,也不是仅仅从消费者的角度出发.毕竟在有些行业,经销商是不可或缺的.经销商也有发展阶段,他在创业阶段需要你给他指点,需要你给他支持.当他的网络已经形成,管理基本规范时,他最需要的就是利润.不同发展阶段,他的需求是不同的.因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策. 　　满足终端的需求 　　很多企业强调“终端为王”,终端也确实成了王.某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了,十分恼火的是,有些中小终端---超市动不动就玩倒闭.做终端风险和成本都很大,到底企业做不做终端,怎么做终端?成了老板两难的选择.按照目前的渠道发展趋势,终端是不做也得做,做也得做,关键是怎么做.所以很多企业都有终端策略,制定区别于经销商的终端政策,满足终端的需求. 　　终端的需求越来越多,尤其是连锁商家,更是“难缠”.因为国美等连锁家电而导致,创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路.”手机行业的连锁巨头也很“可怕”,上百家连锁店,迫使厂家对他出台倾斜政策.终端和经销商同为渠道的组成部分,如果让厂家做出选择,宁肯选择终端,而不是选择经销商.做终端的办法,很多企业不一样,宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持,而不管窜货、不管价格.在宝洁眼中,终端比经销商更重要.毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败. 　　满足销售队伍的需求 　　销售队伍是最容易被忽略的,因为是自己人,所以先满足外人的利益,如果有剩余就用来满足销售队伍的利益,这是很多老板的做法,既“宁予外寇,不予家奴”.表面上看销售队伍不是很重要,只要赚钱就会跟公司走.但一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控.朋友公司的一个销售代表,到了竞争对手那里,做分公司经理,把他以前的经理打得要请他吃饭. 　　任何营销政策,最终都靠销售队伍来贯彻,销售代表执行力度的大小,可能比政策本身的好坏更重要.这是个“打群架”的时代,营销竞争是靠团队的,所有的经销商、终端、消费者的需求,都要通过销售队伍来满足.他们的需求有那些呢?无外乎生存和发展,销售队伍对合理的待遇有需求,对培训机会有需求,对发展空间有需求.因此企业要在不同阶段,发掘销售队伍的需求,尽量来满足他们. 　　企业需求是根本,是营销管理的出发点.其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的,一个环节没满足,就会使营销政策的执行出现偏差.一个环节“不爽”,就可能导致企业“不爽”.作为营销管理者,要从这五个方面出发,来考虑营销问题.如果营销出了问题,就一定是这五方面出了问题.优秀的营销管理者,要善于分析这五个方面,善于平衡这五个方面的资源投入,取得营销的最佳效果.